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涂料营销知识分享:销售的六个步骤
发布时间:2014-07-25 点击次数:
 

人员销售是一门古老的艺术。如今,优秀的销售人员比以往任何时候都有更好的直觉并受到良好的培训,绝大多数销售培训都认可有效的销售所包含的一些基本步骤,主要有以下六点:

1、寻找和界定意向客户
销售的第一个步骤就是发现和确定目标客户。公司通过邮件、网络、电话、传单等方式来发现和界定目标客户,重点跟进的客户移交给实地销售团队,而“温和”目标则交给电话营销人员。

2、为沟通做准备
业务人员在与客户沟通之前,要对客户情况进行调查,遵循5W1H的原则"谁购买、何时买、为何买、在哪买、怎样买”,如果是面对组织客户,还要弄清楚“谁使用、谁采购、谁可以影响、谁决策”等因素。这些资料弄清楚后,选对最佳的接触方式至关重要,是个人拜访、电话沟通还是邮件沟通,现实中,销售人员想要直接面谈的难度越来越高。

3、展示和介绍产品
业务人员如何向客户介绍产品,一般遵循的步骤是:使用特性、优点、利益和价值。业务人员常常犯的错误是,在介绍产品特性上花费过多的时间(产品导向的),而在强调利益和价值上的时间(客户导向的)则不够。

4、消除异议
在客户听完业务人员的介绍后,如果提出异议,这是积极的信号,如果业务人员能够专业的消除这些异议,那么成单的可能性将大大提高。

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